*** 部落格來訪人數破百 特別作 ***
反對問題 範例
準客戶說：「我沒有錢。」
業務員： 「我瞭解。
沒有理由，要一個人去買一個他根本不需要的東西，
就算是他有錢，對吧？」(停頓、此為呼應，待客戶回應…)
準客戶說：「是啊。」
業務員： 「也有更多人去買一個他根本負擔不起，
甚至要借錢、貸款，都要去買的東西，
例如是為了一個家，去買一個房子，
即便是他沒有錢，對吧？」
(停頓、此為呼應，嵌入指令，待客戶回應…)
準客戶說：「是啊。」
業務員： 「那為何那些人沒有錢，還要去貸款跟銀行借錢，
去買一個負擔不起的房子呢？」
(停頓、待客戶思考體會….)
準客戶說：「嗯…那是基於一個身為父親應該負起的責任…」
業務員：「是啊~基於一個身為父親應該負起的責任…
保險也是一樣。」
(微笑，複述框架，看著準客戶…此為緩和暨導引之作用。)
(繼續導引….)
業務員：「我知道啦。你其實是在乎預算啦。
我來幫你想想看，要怎麼做……….」
(如此，業務員抓回對話的主控權，
後面的劇情，一般的業務員就會啦，我就不必贅述…)
ps.
請大家多多宣傳本部落格，
尤其是保險行銷的人員，
要多加油喔~~
因為
準客戶越來越聰明囉~~
沒有留言:
張貼留言