以NLP技術，來看一個保險業常見到的-反對問題之處理/如同催眠般的影響他人/中篇

 

(承前篇)

 

茲將前述的對話內容 於此分析

以深度地瞭解:

這兩位 是如何地將『溝通』  陷入了”卡住”的狀態:

 

 

準客戶：

我不需要買保險啦！我已經有全民健保了！

每個月健保費，還繳不到一千元！很好用啦！

每次我看醫生，就算自負額，最多，也不過幾百塊啦！

 

(分析: 此乃準客戶之事實陳述- 來自其親身遭遇

       因而 無可否認 )

 

我幹嘛還要買你們那個什麼保險！

又要花個上萬元，等到要理賠，還賠沒有多少錢，

所以，沒必要啦！

 

(分析: 此語來自準客戶之花錢價值觀/準則

       以及關於保險理賠之信念 )

 

業務員：

        喔！不！準客戶先生，你不了解！

 

(分析: 於此  這位業務員

一開始 就失去了NLP所謂的親和感啦   遜咖!

不過  除非 有特殊目的  否則  不應該冒此風險! )

 

全民健保是最基本的！這個是人人都有的，

 

(分析: 此語 算是客觀見解  只是置入的場合不對

可惜 沒得分 也沒失分!  )

 

        就好像，全民健保就像每個人身上的內衣褲，

 

(分析: 妙哉!  以全民健保類比了內衣褲 之妙喻 

只是 當失去親和感之時 

此等妙喻  只會使得對方起了防衛之心  而不是幽默啦 )

 

你有！我也有！但是！那是不夠的！

一旦到了冬天的時候，若是只有內衣褲，

是不足以禦寒的…

 

(分析:

有理! 同樣的  當親和感一旦失去  幽默卻可能成了一種冒犯

更何況  若是每個業務員 都說這一套  說不定

客戶聽到都會背了  那麼  這位業務員說了一堆

結果  自己又說了個『但是！』

那前面說的一切

 不就都…嗡嗡嗡….小蜜蜂…..白做工….. )

 

 

準客戶：(揮手狀  似乎是在阻止業務員)

        啊~~  不要再說啦！這道理~~~我都懂啦！

        你們作保險的！說的都是那一套啦！

 

(分析:

準客戶的肢體動作 已經明白地顯露了--- 業務員!你出局啦!)

 

 

賞文至此

此時

看倌丁 道:

  “   哇~~   Hogan!  那怎麼辦? 

若以NLP的觀點與技術 

可以怎麼提升和改善

案例中的這位業務員的銷售技術呢?  ”

 

Hogan:

  “  哈哈~~~   若以NLP的技術與觀點唷~~

嗯 ~~ 是可以的~~   

不過 

還需要一位仁兄的幫忙~~~~   ”

 

看倌丁:

    “  幫忙?   誰呀? ”

 

Hogan:

  “  他就是….小朋友們  最喜歡的『哆啦A夢』

或是

像咱們這種有點年紀的人 

所稱呼的『小叮噹』是也…  ”

 

 

看倌丁 不禁搖頭嘆道:

  “  哎~~深藏不露的Hogan   

卻常常地  給它脫線   演出…..

我真搞不懂他了…. ”

 

 

精采!

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哈哈!

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下期預告:

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