(承前篇)
茲將前述的對話內容 於此分析
以深度地瞭解:
這兩位 是如何地將『溝通』 陷入了”卡住”的狀態:
準客戶：
我不需要買保險啦！我已經有全民健保了！
每個月健保費，還繳不到一千元！很好用啦！
每次我看醫生，就算自負額，最多，也不過幾百塊啦！
(分析: 此乃準客戶之事實陳述- 來自其親身遭遇
因而 無可否認 )
我幹嘛還要買你們那個什麼保險！
又要花個上萬元，等到要理賠，還賠沒有多少錢，
所以，沒必要啦！
(分析: 此語來自準客戶之花錢價值觀/準則
以及關於保險理賠之信念 )
業務員：
喔！不！準客戶先生，你不了解！
(分析: 於此 這位業務員
一開始 就失去了NLP所謂的親和感啦 遜咖!
不過 除非 有特殊目的 否則 不應該冒此風險! )
全民健保是最基本的！這個是人人都有的，
(分析: 此語 算是客觀見解 只是置入的場合不對
可惜 沒得分 也沒失分! )
就好像，全民健保就像每個人身上的內衣褲，
(分析: 妙哉! 以全民健保類比了內衣褲 之妙喻
只是 當失去親和感之時
此等妙喻 只會使得對方起了防衛之心 而不是幽默啦 )
你有！我也有！但是！那是不夠的！
一旦到了冬天的時候，若是只有內衣褲，
是不足以禦寒的…
(分析:
有理! 同樣的 當親和感一旦失去 幽默卻可能成了一種冒犯
更何況 若是每個業務員 都說這一套 說不定
客戶聽到都會背了 那麼 這位業務員說了一堆
結果 自己又說了個『但是！』
那前面說的一切
不就都…嗡嗡嗡….小蜜蜂…..白做工….. )
準客戶：(揮手狀 似乎是在阻止業務員)
啊~~ 不要再說啦！這道理~~~我都懂啦！
你們作保險的！說的都是那一套啦！
(分析:
準客戶的肢體動作 已經明白地顯露了--- 業務員!你出局啦!)
賞文至此
此時
看倌丁 道:
“ 哇~~ Hogan! 那怎麼辦?
若以NLP的觀點與技術
可以怎麼提升和改善
案例中的這位業務員的銷售技術呢? ”
Hogan:
“ 哈哈~~~ 若以NLP的技術與觀點唷~~
嗯 ~~ 是可以的~~
不過
還需要一位仁兄的幫忙~~~~ ”
看倌丁:
“ 幫忙? 誰呀? ”
Hogan:
“ 他就是….小朋友們 最喜歡的『哆啦A夢』
或是
像咱們這種有點年紀的人
所稱呼的『小叮噹』是也…
看倌丁 不禁搖頭嘆道:
“ 哎~~深藏不露的Hogan
卻常常地 給它脫線 演出…..
我真搞不懂他了…. ”
精采!
精采!
哈哈!
哈哈!
下期預告:
以NLP技術，來看一個保險業常見到的-反對問題之處理/如同催眠般的影響他人/下篇
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