長期以來
Hogan對於學員們的期望
便是
將課堂上
所學的NLP, 融合至你原本的『知識藍圖』
同時提升~你原本的『能力範疇』 ….
如此
才不會浪費了~ 你之前的努力與天分…..
就像…
這位已經在金融界 ,相當有資歷與份量的學員
其學習心得所言…..
**********(學員心得 分享開始)*********
四年前，
第一次 從卡內基的老師口中 得知NLP。
很早 就想要來上…
但心動 並未行動。
直到有一天，遇到一位朋友，
他大力推薦Hogan老師的NLP, 一定要非上不可。
他告訴我兩點：
1. 想要成為激勵、溝通、行銷…的講師，
就一定要以NLP做基礎，發展成個人授課的品牌。
2.Hogan老師的教NLP的功力深厚，詼諧幽默；
鐵定學得會；重點 是提供佛心來也的價格。
經過兩天課程的洗禮…..
印證了~ 我這朋友 所言不假。
我在保險業 快18年了，
從事中高階業務主管 有15年，
講師約3年多…..快4年。
撰寫話術及coaching已是我的強項，
也將白紙培養成為Top Sales；
為自己贏得 [話術女王]及[救件女王]的封號。
所以
NLP課程第一天
我在上[三位覺知人稱]觀點時,就收穫良多。
過去
我很清楚 如何用話術搞定客戶，
我也自創的一套SOP (O-N-S-C)。
但學了NLP，
才知道 甚麼叫以井窺天？
就像金庸小說筆下所說的：
“透過NLP, 幫我打通任督二脈。”
舉例：
行銷公式: 三位覺知人稱:
第2人稱+第3人稱+第1人稱+否定詞+包裝心裡真正想要的答案,
但當客戶的抗拒過大時…
第2人稱 多講一點….
讓原本非常抗拒的客戶,
透過啟動人類的潛意識,
讓原本
非常抗拒任何商業的銷售行為或保險的顧客,
不知不覺 被催眠地
一直跟你點頭說Yes !Yes! Yes!
最後 不得不買...
因為
都是顧客自己認同的.。
(在過去
我個人的認知 是先同意對方的說法，
並不清楚那叫第二人稱。
再運用第三人稱 影響力去影響潛在客戶…；
最後 再用第一人稱跟客戶開口締結)
覺知人稱位置-
我們的心智能夠用不同的觀點,
來看待處境及回憶的能力.
簡單來說 就是透過人類的潛意識做銷售,
讓業務員有邏輯可循，
成為Top Sales變得更輕鬆。
因為 客戶 只能一直跟你點頭說: Yes!
第一人稱(結合的觀點或自我的位置)
優: 主觀/強勢
缺:自私/偏見
第二人稱(對方觀點)
優:體貼/將心比心
缺:沒主見/在意別人眼光/委曲求全
[三位覺知人稱]的用途:
溝通及說服意見相左及對方抗拒,
但不適用~在客戶是”假的”反對問題
Ex:顧客:這個好貴…
業務: 對!你說的對! 它的確不怎麼便宜
(用第 II人稱, 先認同對方)
但如果 你有事先 上網做功課的話
或許 有注意到~~
前一陣子的財經新聞的話,
就一定知道政府目前正在大力推廣
(第III人稱/具有公信力的立場) 長期照顧/退休金…
原因是你一定買過相關的...保險,
但….這張比較同業多了甚麼內容…(商品差異化)
這麼多的商品優勢 來照顧我們,
我相信
你應該不會反對吧?
(第 I人稱跟客戶要求締結+否定詞+包裝心裡真正想要的答案)
“是不是~ 學會NLP,
人人 都可以成為銷售界天王! “…..
**************(未完 待續)
Ps.
想要多了解
這銷售話術的箇中奧妙?
請參見這位學員的臉書社群
『莎老師行銷祕密花園』(可按我)
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