前不久
一位學員來信中
提到他 最近轉換到工作屬性偏向業務的『銷售』工程師
因此 希望Hogan 能介紹一些相關『銷售』的參考書籍…..
而在上周六日的NLP課程的下課休息時間
另一位學員 問到的 則是希望Hogan 推薦一些相關『經營管理』的參考書籍…..
(當然 這兩位學員 應該是希望Hogan所推薦的書籍
是要 直接或間接 與NLP/催眠領域等相關的吧~~
否則
何不 自己上”博客來網路書店”(本網站右側 即有”連結欄位”)
鍵入 “銷售” 或是 “經營管理”等 關鍵字
然後 按一下 “搜尋”鍵~~~ 不就一大堆的參考書籍了…………….^^)
我想
無論是 關於”銷售” 或是 “經營管理”類的書籍
要推薦那些書 其實 是很不容易的
因為
就”銷售” 或是 “經營管理”這兩個類別而言
若就”向上歸類”的作法
則可以 “向上歸類” 推移至 ”溝通”的層次
那麼 相關”溝通”領域的書籍 可就更加廣泛龐雜
相對的
若就”向下歸類”的作法
則可以 “向下歸類” 推移至 溝通的”口語 或非口語”的層次
那麼 不管是
坊間相關”口語”領域的書籍 如: “話術”類的書籍
或是
坊間強調相關”非口語”領域的書籍 如: “心態”;”觀念”類的書籍
(甚至 某些書籍 是兩類皆有涉獵………………)
那麼 要推薦 可就更加困難…………………..
況且 目前坊間 許多的書籍 大多是內容重覆者居多
(呵呵 這在網路發達 資訊取得容易的世界 其實 也是沒辦法的事………. )
因此 Hogan與其 只是就幾句話 來推薦什麼書籍
不如 就這些書籍的某些”特別”章節
於此詳加解析其中”獨特”之處
那麼你就不用大費周章 只為了某些”章節” 去買了一大堆的參考書
所以
就”溝通” (當然 就含括”銷售”與“經營管理”的類別囉!)的書籍
就其特殊單元之處 於此 要分享的第一本
而且 跟NLP 催眠 還要有關連的喔~~~~~
要介紹的第一本是 “ NLP密碼溝通術”
本書較特別的章節為 P .30~P.33
標題為
設想對方的『疑問』和『反駁』
雖說 這幾頁 僅占本書極小的篇幅
但 對於從事 『業務/銷售 或是 經營管理』 的人們而言
卻是 可以讓你 “升官發財”的關鍵之一
例如
很多人都知道 從事業務工作的人
若是其業績可觀 收入就極為可觀
(為何業務工作收入可以極為可觀?
因為銷售 ”難”~~~~ 對方是可以輕易說: “No~”~~)
同樣的
許多高階的主管為何 可以位在”高階”?
因為他/她懂得…..在上位的”經營管理”之”眉眉角角”………………..
(為何 “高階”工作 可以薪水如此高?
因為 “高階”工作難”~~ 與人之間的拿捏折衝 : “不簡單~”)
只不過
本書於第 31頁的『疑問』和『反駁』 應對方式 簡表
作為讀者思考解決之道的說明過於簡略
而會讓讀者以為 過於”簡單” 而忽略了其重要性…
試想
當對方的『疑問』和『反駁』是”普遍性”的問題
(亦即 十之八九的人 都會這麼說……………..)
而你(業務員)所給予的”解答” 也是”普遍性”的回答
(亦即 十之八九的人 也會這麼答……………..)
那麼
這樣的反對問題/異議解決的作法(說法) 勢必無效…………………
而且你不這樣說還好~~~
因為更糟糕的是~~
你(業務員) 所給予準客戶的 “普遍性”的”解答”
極有可能啟動了對方心中 “業務員都是一個樣”的情緒(心錨)
那麼
該怎麼辦?
要怎麼去應對這類極為常見的『疑問』和『反駁』?
還要不去啟動 對方對於你(業務員)的普遍”不悅心錨”?
答案就是……………………
**********************(未完 待續)
PS.
若你以為上”博客來網路書店” (右側欄位)
查詢一下有沒有甚麼關於
“ 處理客戶的異議問題的話術書籍 “
喔~~
那你最好不要買到那種 ”教科書”式的”長年暢銷”書籍
因為
各行各業 各家公司 各個業務員 都已經人手一本了
而準客戶聽到這些”罐頭話術” 都已經快會背了~~~~~~
這個時候 你還要再”背誦”一樣的內容
來”刺激”準客戶嗎? ^^
或是
千萬不要找那些業績平平 話術倒是很會背的”資深前輩”
因為
他們其實 受困於這樣的問題 也很久了………….
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